Créez la tendance partie 3 sur 5 Maintenant tous les mercredi

Créez la tendance partie 3 sur 5

Créez la tendance

partie 3 sur 5

 

Maintenant tous les mercredi à 18h00 un nouvelle article.

 

En lisant ce résumé, vous apprendrez à tirer profit du bouche à oreille pour créer un effet de mode et faire le buzz.

 

Nous commenceront par Créez la tendance.

 

Encore une fois, le résultat fut immédiat :

en une semaine la vidéo comptait 6 millions de vues sur YouTube.

Les gens pouvaient constater l’efficacité et la robustesse du blender.

Mais, plus important, c’était divertissant.

Les internautes étaient étonnés, agréablement surpris et voulaient en voir plus.

Ce qui donna lieu à la série de vidéos « Will it Blend ? », dans laquelle Tom et George ont continué à mettre divers objets dans leur blender :

briquets, CDs, iPhone, consoles de jeux…

Cet exemple est particulièrement intéressant, car les blenders ne font pas un sujet de conversation très intéressant.

De plus, la clientèle cible est relativement restreinte.

Mais le message que George Wright a réussi à faire passer était suffisant, car il contenait les bonnes « clés » :

provoquer l’intérêt, susciter de l’émotion, élargir la visibilité du produit tout en démontrant son efficacité, le tout dans une « histoire » prenante, la série « Will it Blend ? ».

Pour donner une raison d’être au bouche à oreille, il faut démontrer l’efficacité du produit

Pour être lancé, le bouche à oreille a besoin d’une motivation.

Ainsi, il est primordial de mettre en avant les résultats du produit concerné, sa raison d’être.

Il faut donner une bonne raison aux gens de se mettre à en parler. Mais comment convaincre et marquer les esprits ?

Reprenons l’exemple de la série « Will it Blend ? ».

L’utilité du produit est frappante.

Elle est d’ailleurs la raison principale de la viralité des vidéos.

L’attention est captée par la surprise quant à une telle efficacité.

Par la suite, la personne qui a vu une de ces vidéos aura envie de parler de ce produit fonctionnel aux personnes concernées de son entourage.

Il est naturel pour tout un chacun de vouloir aider ses proches, en échangeant des services, mais aussi des conseils, des bons plans.

Les recommandations sur des services ou produits pratiques, les anecdotes ou astuces utiles, sont autant de moyens de consolider nos relations avec nos proches.

Cela explique notamment la recrudescence de boutons de partage vers les réseaux sociaux, au bas des articles sur internet.

Les bons plans sont aussi souvent représentés par des économies financières, comme le montre le succès de Groupon.

Cependant, il y a deux éléments à prendre en compte pour créer une « bonne affaire ».

Premièrement, il y a l’existence de promotions, réductions ou autres rabais.

Mais pour savoir si une remise est valable, l’acheteur se base sur un point de comparaison.

Pour cela, il regardera le prix de base ou les prix pratiqués dans le quartier.

Ainsi, pour un même produit, un utilisateur peut se retrouver à payer plus cher qu’ailleurs tout en pensant avoir bénéficié d’une plus belle remise :

100 € de moins sur un article annoncé à 500 € paraît plus intéressant que 50 € de moins sur le même article annoncé à 400 €.

Deuxièmement, l’attrait pour une remise va dépendre de l’ordre de grandeur du prix total.

La réduction doit être à la hauteur du prix pour avoir un intérêt.

Une remise de 10 € sur un produit à 50 € est beaucoup plus valable qu’une remise de même valeur sur un produit à 200 €.

Compte tenu de ces deux aspects, l’auteur nous dévoile une règle pour mieux présenter une promotion :

pour un produit de prix inférieur à 100 € (ou $, …), la remise doit s’exprimer en pourcentages ; tandis qu’au-dessus de 100 €, il faudra préférer une remise affichée en devise ($, €…).

La notion d’efficacité est donc variable et peut être amplifiée par différentes stratégies, mais elle est essentielle pour toucher le plus de monde possible.

En effet, les gens y verront un outil pour répondre à un besoin, plutôt qu’un gadget, un loisir ou encore une envie, dont on pourrait se passer.

Le partage peut être encouragé grâce à quelques lois intrinsèques

Comme nous l’avons vu dans le premier chapitre, tout le monde aime parler de soi. Mais pour quelles raisons ?

Une étude a montré que l’activité cérébrale de quelqu’un qui parle de sa vie est comparable à celle que l’on a quand on mange ou lorsque l’on gagne de l’argent.

En fait, parler de soi est gratifiant.

Ce qu’on raconte modifie l’image que l’on renvoie de nous aux autres. Jonah Berger appelle cela le capital social.

C’est un automatisme que de vouloir acquérir du capital social.

Il est donc important d’en tenir compte dans son message. Il y a pour cela plusieurs clés : mettre en valeur la particularité, donner du privilège et un aspect ludique. Voyons chacun de ces aspects par l’exemple :

 

La particularité

 

Snapple est une limonade vendue aux États-Unis.

En dessous des capsules de ces bouteilles, on peut y lire une anecdote, concernant un fait véridique peu connu.

Apprendre quelque chose que personne ne sait dans son entourage donnera aussitôt envie d’en parler, pour épater, se rendre intelligent aux yeux des autres.

Et par la même occasion, l’entourage entend parler de Snapple.

 

Le privilège

 

A New-York, au fond d’un restaurant à Hot-dog vintage, se trouve une vieille cabine téléphonique.

Celle-ci est en fait le seul accès à un bar secret, le « Please don’t tell ! ».

Si un client entre dans la cabine et décroche le téléphone, il est pris en charge et une porte secrète s’ouvre sur le bar. Passé la surprise, le client se sent privilégié, dans la confidence.

Il vient de faire une super découverte !

Et ce sera une très bonne histoire à raconter!

 

L’aspect ludique

 

Jonah Berger nous raconte comment il s’est retrouvé à choisir un vol avec escale de plusieurs heures, au lieu d’un vol direct.

Il lui manquait quelques miles pour accéder au niveau supérieur du programme de fidélité.

Pourtant, hormis un accès à un salon Premium, les avantages étaient insignifiants, voire inexistants une fois à bord.

Mais, comme pour tout le monde, sa motivation était l’accomplissement :

le passage d’un niveau. Le client se retrouve dans un jeu et, là encore, aura envie de parler de ses réussites.

On constate cet automatisme en sachant que plus de 90 % des miles acquis chaque année sont inutilisés.

Soit environ 10 000 milliards de miles acquis simplement pour le « jeu ».

 

Il faut être vu pour faire parler de soi

 

Pour avoir le meilleur impact possible, il faut être visible.

Personne ne connaîtra une marque ou un service s’il n’y a pas de démonstration de son existence.

Hotmail, imité par Apple et Blackberry, a suivi ce principe à la lettre :

une signature automatique en fin de mail signale que le message a été envoyé par ledit service.

Cette visibilité est essentielle de par son fort potentiel d’influence sociale.

Les gens imitent leur entourage, prennent des décisions selon celles de la majorité.

A la manière d’un mouvement de foule, on adopte les comportements que l’on observe souvent.

A ce titre, Steve Jobs a fait un choix judicieux.

Le logo de la marque présent sur les ordinateurs portables est parfaitement visible pour l’entourage de l’utilisateur.

Mais ce choix est au détriment de l’utilisateur, pour qui le logo est à l’envers au moment où il ouvre son ordinateur.

Pourtant, l’impact est garanti.

L’utilisateur connaît déjà la marque de son produit tandis que son entourage peut désormais constater l’existence de cette marque.

Mais plus encore, l’utilisateur et son produit sont une preuve sociale.

L’attention est attirée sur un utilisateur, quelqu’un qui considère ce produit comme valable, fiable ou efficace.

 

Il y a donc deux aspects à prendre en considération :

 

Informer

 

L’aspect visuel est un moteur du bouche à oreille. Il sera plus facile d’attirer l’attention par une image, un logo, une couleur, qui représentera la marque ou la cause.

Louboutin par exemple, se fait remarquer par les semelles rouges de ses escarpins.

L’attention est immédiatement captée, on reconnaît immédiatement la marque.

Et dans le cas où l’on ne connaîtrait pas cette marque, on est interpellé.

On se renseignera ou on en parlera autour de soi.

En fait, l’association visuelle permet de mettre en avant un sujet ou un objet sans se soucier de son potentiel de popularité intrinsèque.

Ce fut le cas pour la cause de la recherche sur la santé masculine, et plus particulièrement du cancer de la prostate.

Ce sujet est peu susceptible d’être partagé.

C’est plutôt un choix personnel de soutenir cette cause, qui n’est pas particulièrement visible ni enthousiasmante.

Mais le mouvement Movember a réussi à apporter la popularité à cette organisation.

Pendant le mois de novembre, les adhérents au mouvement se laissent pousser la moustache.

Ils ont associé une image (la moustache) dont on parle facilement, à une idée abstraite, personnelle.

 

Estimer

 

Comme nous l’avons vu, le second atout est la preuve sociale.

Il s’agit là encore d’un automatisme largement exploité.

Prenez les sacs des magasins de prêt à porter, arborant leurs enseignes.

Ils indiquent facilement l’endroit où l’acheteur a trouvé ce qui lui convenait.

Le produit a donc été acheté, choisi par quelqu’un. Ainsi, plus ce même visuel sera répandu, plus il sera associé à des produits fiables ou intéressants.

 

la suite mercredi 21 février à 18h00

 

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